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STEP
1. 準備
1.市場調査

輸出を検討する上で、最初に行うべきことは市場調査です。
調査項目を洗い出した上で、調査方法を検討しましょう。

市場調査
1. 調査項目

候補となる輸出国・地域を選定するために、「各国・地域の一般的情報」と、「輸出しようとする商品特有の情報」の2つの側面から市場調査を行います。具体的には右記が挙げられます。
輸出予定国・地域のこれらの情報について調査を行い、市場として適しているか、輸出に際して、日本側及び相手側に法的規制はないか、また、輸出しようとする商品に商品性や市場性があるかどうか等を検討します。

一般的情報
地理、文化、社会、宗教、政治、経済、法制度(輸出・輸入規制)、
金融・為替、通商政策、物流、通信等
商品特有の情報
消費者、同業他社、市場、需要、価格、競合製品等
2.調査方法
自身で調べる
 国内での調査
海外での調査

市場調査は左表のとおり3種類の方法があります。
最も容易にできるものは自身で調べる方法です。次に国内で専門機関等にヒアリングを行ったり、調査機関に依頼したりする方法が有効です。海外に渡航して調査したり、展示会・見本市に参加したり出展する方法は費用がかかりますが、輸出ビジネスを成功させるためには、実際に現地の状況を肌で感じることが重要です。
(注1)国会図書館、ジェトロのデータベースコーナー(https://www.jetro.go.jp/db_corner/)等への訪問で閲覧可能です。
(注2)ジェトロ「世界の見本市・展示会情報(J-messe)」(https://www.jetro.go.jp/j-messe/)で各国のイベントを検索できます。

3.取引条件の決定

貿易取引では一般的に輸送距離が長くなり、また、国内販売では発生しないような費用が発生します。
そのため、以下で説明するインコタームズを活用して、発生する費用負担を売手と買手との間で取り決めることが重要です。

3.取引条件の決定
インコタームズとは

インコタームズとは、貿易取引条件とその解釈に関する国際規則のことです。
貿易取引で発生する、売主と買主との間でのリスク移転時点や、運賃や保険料等の費用負担等について取り決めており、アルファベット3文字で表されます。1936年、パリに本部を置く国際商業会議所は、商慣習で形成された貿易条件の共通の了解事項や合意事項を国際ルールとして確立するため、はじめて定型的な貿易条件としてまとめました。これを、International(国際)のInとCommerce(商業)のCoにTerms(条件)を合わせ、インコタームズ(Incoterms)と呼びます。現在はインコタームズ2020(2020年1月発効)が最新版となっています。

各インコタームズに応じた費用負担等は以下のとおりです

各インコタームズに応じた費用負担

(注1)積込み費用は、運送契約に含まれている場合には運送費用を負担する者が負担
(注2)荷卸し費用は、運送契約に含まれている場合には運送費用を負担する者が負担
(注3)売主が保険料を負担
(注4)売主が関税を負担

参考インコタームズ2020

インコタームズ2020では、以下のとおり、全部で11の規則を「いかなる単数または複数の輸送手段にも適した規則」と「海上および内陸水路輸送のための規則」に分類し、規定しています。

いかなる単数または複数の輸送手段にも適した規則
  • EXW工場渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、工場や倉庫等の指定場所で買主の処分に委ねた時(注)、物品を買主に引き渡す。
    (注)「処分に委ねる」とは移動、管理する権限を移譲することをいいます。
  • FCA運送人渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、売主の施設等で運送手段に積み込んだり、運送人等の処分に委ねられた時、物品を買主に引き渡す。
  • CPT輸送費込み(指定引渡地を記載)
    売主は、物品の引渡し地点から指定仕向地までの運送契約を締結し、その費用を負担する。
  • CIP輸送費保険料込み(指定引渡地を記載)
    売主は、物品の引渡し地点から指定仕向地までの運送契約を締結し、その費用を負担し、かつ保険契約を締結する。
  • DAP仕向地持込渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、指定仕向地において、荷卸しの準備ができている到着した運送手段の上で、物品が買主の処分に委ねられた時、物品を買主に引き渡す。
  • DPU荷卸込持込渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、指定仕向地において、到着した運送手段から荷卸しされ、物品が買主の処分に委ねられた時、物品を買主に引き渡す。
  • DDP関税込持込渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、指定仕向地において輸入通関を行い、荷卸しの準備ができている到着した運送手段の上で買主の処分に委ねられた時、物品を買主に引き渡す。
海上および内陸水路運送のための規則
  • FAS船側渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、指定船積港において、買主指定の本船船側に置いた時、物品を買主に引き渡す。
  • FOB本船渡し(指定引渡地を記載)
    売主は、指定船積港において、買主指定の本船上に置いた時、物品を買主に引き渡す。
  • CFR運賃込み(指定引渡地を記載)
    売主は、物品の引渡し地点から指定仕向港までの運送契約を締結し、その費用を負担する。
  • CIF運賃保険料込み(指定引渡地を記載)
    売主は、物品の引渡し地点から指定仕向港までの運送契約を締結し、その費用を負担し、かつ保険契約を締結する。
コラム トラブル事例 Vol.2

事例

B社は、貨物をコンテナ輸出しました。契約は、FOB(本船渡し)条件。ところが、船積前にコンテナヤードで事故が発生し、貨物が損傷しました。保険は、買主が付保すると思っていましたが、買主の危険負担は本船積み込み後と言われてしまいました。

トラブル事例 Vol.2

対策

コンテナ輸送の場合、売主はコンテナヤード等でコンテナを運送人に引き渡します。しかし、FOB条件では本船積込までの事故(コンテナヤードでの事故を含む)のリスクを売主が負うことになります。この場合はFCA(運送人渡し)を選択するべきでした。輸送手段に応じた、適切なインコタームズ条件の選択が必要です。

4.取引先の選定・信用調査
1.取引先の選定方法

海外の取引先を探す方法としては、以下が挙げられます。

自身で調べる
● インターネットの活用
(検索エンジンでのキーワード検索)
● 海外ダイレクトリー(業者名簿)の利用(注1)
● 海外の(職業別)電話帳の利用(注1)
● マッチングサイトの利用(注2)
 国内での調査
●  取引関係業者、同業者、知人からの紹介
● 在日外国機関(大使館商務部、貿易関係機関)への照会
● 商工会議所、貿易関係団体(注3)に寄せられる引き合い等の利用
● 調査会社へ依頼
海外での調査
●  海外の商工会議所や貿易関係団体に依頼状を送付し、紹介を依頼
● 海外の業界紙誌や専門紙誌等の記事、広告の活用
● 海外の見本市への参加、出展(注4)

(注1)国会図書館、ジェトロのデータベースコーナー(https://www.jetro.go.jp/db_corner/)等への訪問で閲覧可能です。
(注2)中小機構「ジェグテック(J-GoodTech)」(https://jgoodtech.jp/pub/ja/)、
ジェトロ「引き合い案件データベース」(https://www.jetro.go.jp/ttppoas/indexj.html)等。
(注3)「○○(品目名)輸出協会」といった業界団体のことです。
(注4)ジェトロ「世界の見本市・展示会情報(J-messe)」(https://www.jetro.go.jp/j-messe/)等で検索できます。

2.信用調査
信用調査

貿易取引は国内取引に比べ取引相手の情報が乏しいことが多いです。このため、買手が確実に代金の支払いを行うかどうかを判断するために、相手先の信用情報を調べることが大切です。これを信用調査といいます。
信用調査では、①Capital(資産、財政状態)、②Capacity(営業能力、経験、取引量)、③Character(品格、誠実性)の3C’sや3C’sに④Conditions(政治・経済的事情) を加えた4C’sについて調査します。
専門の信用調査機関には、米国系のDun&Bradstreetや欧州系のCofaceなどがあります。

参考直接貿易と間接貿易

貿易には、海外の取引先と直接取引する「直接貿易」のほかに、国内の輸出商社等に国内取引で売買し、当該輸出商社等に海外に輸出してもらう「間接貿易」の2種類の方法があります。それぞれ以下のようなメリット、デメリットがあります。

直接貿易
間接貿易
メリット
● 海外の取引先と直接交渉するため、価格、仕様及びデザイン等を自由に決めることができる。
● 仲介者の手数料が発生しない。
● 国内取引となることから、貿易実務や外国語の知識が不要。
● 円建てで取引されることから為替変動リスクが生じず、代金回収リスクが比較的少ない。
デメリット
● 貿易実務の知識、外国語の知識など専門知識を要する。
● 代金回収リスク、為替変動リスクが生じる。
● 貿易実務の知識、外国語の知識など専門知識を要する。
● 代金回収リスク、為替変動リスクが生じる。
直接貿易
メリット
● 海外の取引先と直接交渉するため、価格、仕様及びデザイン等を自由に決めることができる。
● 仲介者の手数料が発生しない。
デメリット
● 貿易実務の知識、外国語の知識など専門知識を要する。
● 代金回収リスク、為替変動リスクが生じる。
間接貿易
メリット
● 国内取引となることから、貿易実務や外国語の知識が不要。
● 円建てで取引されることから為替変動リスクが生じず、代金回収リスクが比較的少ない。
デメリット
● 貿易実務の知識、外国語の知識など専門知識を要する。
● 代金回収リスク、為替変動リスクが生じる。