海外展開ガイド

「展示会でどういう人と出会いたいのか」

ひと口に「海外バイヤー」と言っても、小売業者（個店、チェーン店、デパート、オンライン・ストア）、代理店、卸売業者など、展示会に訪れる人はさまざまです。さらにそれぞれに得意分野の違い（ハイエンド顧客向け／ローエンド顧客向け、地域・ニッチ特化など）もあります。機械設備などであれば、卸売業者だけでなくユーザーに直接営業し、販売するケースもあるでしょう。出展の目的が販売ではなく、感触をつかみたいという場合は、業者向けの展示会ではなく一般消費者向けの展示会に出るという選択もあります。

「どこまで話を進めるのか明確に」

具体的に商談を進めるためには、価格面での提案準備をしておくことが必須です。消費財など金額の小さいものでは、「試しに少し仕入れて顧客の反応を見よう」というバイヤーが多く、「サンプル・オーダーをとる」というゴールが一般的です。機械設備など生産財では「後でデータや加工品サンプルを送ってほしい」あるいは「一度、工場に来てほしい／訪問したい」という話になるでしょう。

「まずはＷＥＢでリサーチを」

WEBを使って、進出したい国の展示会や関連業種分野の展示会について情報収集を行い、出展する展示会の候補を洗い出します。 日本貿易振興機構（ジェトロ）のWEBサイト「世界の見本市・展示会情報（J-messe）」では業種・開催地ごとに展示会情報を検索することができます。

特定分野に特化した小さな専門展示会をWEBで探す場合は、国名や分野名と「展示会」を意味するtrade show / exhibition / fair / messeなどの語を組み合わせて検索します。

「来場者の多い展示会が良い展示会とは限らない」

自社の目的に関係しそうな展示会候補を見つけたら、それぞれの展示会の公式WEBサイトの情報を比較します。開催報告写真から会場の雰囲気を、出展企業一覧から出展者を調べれば、対象業界や出展競合企業のこと、卸売業者が出展していればその情報が得られます。

自社の目的に関係しそうな展示会候補を見つけたら、それぞれの展示会の公式WEBサイトの情報を比較します。開催報告写真から会場の雰囲気を、出展企業一覧から出展者を調べれば、対象業界や出展競合企業のこと、卸売業者が出展していればその情報が得られます。

「主催者、ジェトロなどに申し込みする」

展示会候補を絞り込んだら、出展案内を入手するなどして出展申込の受付期間を調べ、申し込み手続きを進めます。

主催者への直接申し込みは、１年以上前から受け付けている場合もあります。ジェトロのJapan Pavilionなどの団体出展の場合は、出展案内や出展募集はジェトロなどが行います。

対象分野に該当しているか、あるいは、十分な商品力があるかを審査する展示会もあり、希望が通らないこともあります。

「出展マニュアルを確認する」

展示会の主催者は、出展者が装飾などの準備をはじめる時期にあわせて出展者マニュアルを発行します。公式WEBサイトの出展者用ページなどで公開されるので、事前に確認をしておきましょう。マニュアルがまだ公開されていない場合は、前回のものを入手して参考とすることも有益ですが、最新のマニュアルが発行されたら必ず確認してください。

「展示に必要なものの輸送・通関は意外と時間がかかる」

「目標は、目的に合わせて具体的に」

出展の目的に合わせ、「卸売業者の候補を3社確保する」「新規顧客の候補を20社確保する」「現地市場に詳しいパートナー候補を2名以上見つける」など、目標を立ててから準備に臨みましょう。目標を達成するためには、出展者マニュアルに沿って準備を進めるだけでは不十分です。出展をより効果的なものにするために、積極的な準備を検討してください。

「企業情報ではなく、商品をきちんと説明する」

パンフレットでは、企業より商品をアピールすることに力を入れます。会社案内に興味を持つ海外バイヤーは多くありません。企業情報の詳細はWEBページを見てもらいましょう。

「無理に現地語にせず、まずは英語で」

質の低い翻訳は、情報を正確に伝えられないだけでなく、企業や商品の価値を毀損します。翻訳を含め、パンフレットの作成は信頼できる先に依頼します。ブランディングのため、あえて日本語を残すことも一案です。

商品パンフレットや機能・効果の根拠データなど、消費者にも同じ内容で伝えたいものは、なるべく現地語にしておくと良いですが、現地語の翻訳者にあてがない場合は、展示会の出展段階では英語としておき、現地の市場に精通したディストリビューターや現地パートナーを見つけてから、彼らの協力を得て現地語バージョンを作成してもらうほうが良いでしょう。

「すべてを通訳任せにしない」

商談の際、商品やサービスについてのひと通りの説明は通訳に任せ、突っ込んだ質問をされた場合にのみ、自分たちの回答を通訳してもらう方法が一般的です。

通訳とは会期がはじまる前によく打ち合わせを行い、商品の特長、ターゲットとしているバイヤー、出展の目的、通訳に期待する役割、商談内容を記録するシート（以下、「商談記録シート」）の書き方などを事前に説明し、理解してもらっておきましょう。

一方で、バイヤーの反応を詳しく把握したいときは、通訳任せにせず、直接バイヤーに相対したほうがダイレクトに情報を得ることができます。そのため、ひと通りの説明（10行程度）と、よくある質問の想定問答を英訳しておき、それを丸暗記して臨むことをおすすめします。

「ブースには交渉の権限を持つ者を」

ブースでの商談は、基本的な情報に加え、「どんな商品やサービスを探しているのか」「小売店か、卸売業者か、代理店か」「どのくらいのネットワークがあるのか」「購買に関するスケジュール感（販売シーズン）」なども聞きます。ここで聞きづらいことは、帰国後のメールではさらに聞きづらくなります。遠慮せずに、必要なことははっきりと尋ねましょう。

「商談記録シート」には、直接的な商談内容だけでなく、相手の印象なども記録しておきます。通訳にも、商談に立ち会った際に得た情報や感じたことなどを記入してもらいます。

「重要な商談先には、返信が来る工夫を」

有望な商談先には、なるべく間をおかず、ブース訪問のお礼の連絡をします。商談を先に進めるため、お礼で終わらせず、返信が来る工夫をします。

1. (1)バイヤーはたくさんのブースを回っているので、一緒に撮った写真やブースの写真があれば、添付して思い出してもらいます。商品のWEBページURLも効果的です。
2. (2)WEBサイトなどで商談した相手のことを調べておくと、相手が返信しやすくなるような質問をすることもできて良いでしょう。どのくらいの店舗網や設備を持つかなどが分かれば、具体的な提案に役立ちます。すぐに提案できなくても、まずはお礼のみ、後日改めて提案したいと伝えれば好印象です。
3. (3)返事が来ない相手には、単にメッセージが埋もれている場合もあるので、簡単に諦めず、少し間をあけてもう一度連絡します。

「量目や価格については早めに回答を」

ブースで約束したサンプル送付や見積もりは、１週間以内をめどに送ります。要望に応じた量目や価格の調整などについても早めに回答します。

大きな取引になりそうであれば、信用状況の調査を行います。契約書の案も準備しておくと、その後の取引がスムーズです。