海外展開事例

宮崎県随一の柚子の生産地、西都市東米良地区銀鏡。標高1000mにもなる山々に囲まれた小さな集落で、50年にわたり柚子栽培を続けているのが株式会社かぐらの里だ。地の利を生かして育まれた柚子は、苦みが少なく香りが豊か。この柚子を使った果汁や柚子胡椒はいまや地域の特産品としてのブランドを確立している。
海外展開のきっかけは2010年（平成22年）に日本貿易振興機構（ジェトロ）からブラジルのフェアに誘われたことだった。「最初はそれほど乗り気ではなかったんです」と濵砂社長は振り返る。しかし現地の反応を見てその思いは一転。「焼いた肉に柚子胡椒をつけて試食してもらったところすごく好評で。これは世界の香辛料になれるのではと、本腰を入れて海外展開に取り組むようになりました」。帰国後すぐに輸出用のパッケージ作りに着手し、並行してスイスやドイツ、香港と海外のフェアを巡りながら、各国の市場を調査。商談を重ねて着々と輸出先を増やし、アメリカ、フランス、台湾など世界16ヵ国に販売するまでに輸出事業を成長させた。

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  かぐらの里の柚子胡椒。柚子の香りと程よい辛さが肉料理にぴったり。
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  年々、海外における柚子の認知度は拡大している。
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  銀鏡でとれる柚子は香りが高く、かつ苦みが少ないと評判。
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  商品は自社工場で一つひとつ丁寧に製造している。
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  毎年12月12日から始まる「銀鏡神楽」。
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  有機柚子を使用したPREMIUMシリーズ。

ここまで順風満帆のように見えるが、「挫折は何度も味わっていますよ」と濵砂社長は笑う。とくに危機感を抱いたのが2015年（平成27年）、ドイツの食品見本市「アヌーガ」に参加した時だったという。「“YUZU”という言葉だけで伝わるようになっていて、柚子の需要は今後上がっていくと確信しました。一方でうちのような小さな会社では、大量に輸出ができる大きな会社に太刀打ちできないと思ったのです。」
しかし濵砂社長は諦めなかった。「量で勝てないなら質で勝てばいい」と有機栽培に切り替えたのだ。2020年にはJONA（日本オーガニック＆ナチュラルフーズ協会）の有機認証を取得。有機柚子を使用した「PREMIUMシリーズ」を製品化し、他社製品との違いを明確にした。「オーガニックへの興味は日本よりもヨーロッパの方が強い。オーガニック市場なら私たちの規模でも十分に戦えると考えました」。ひと段落したかのように思えるが、今は情報発信のやり方を見直し、「生産者の背景」や「商品のストーリー」を示すブランディングを進めている。海外展開への取組みに終わりはない。